Rozmowa z Piotrem Skrzypczakiem, specjalistą zajmującym się tematyką sprzedaży.
– Przeprowadził Pan jakiś czas temu na zaproszenie Koszalińskiej Izby Przemysłowo- Handlowej szkolenie dotyczące sprzedaży. Jak zostać więc mistrzem sprzedaży? Czy istnieje uniwersalna recepta?
– Nie ma uniwersalnej recepty, pozostaje tylko nauka, korzystanie z wiedzy tych najlepszych. Tylko tak możemy stać się „mistrzem sprzedaży”, oczywiście pod warunkiem, że ma się odpowiednie predyspozycje. Tylko poprzez naukę możemy poznać sekrety najlepszych sprzedawców i dzięki nim więcej sprzedawać, i nawiązywać lepsze relacje z klientem, bez tego nie mamy szans na rynku. Aktualnie rynek oferuje wiele różnych szkoleń z obszaru sprzedaży, dotyczą one technik sprzedaży, sztuki perswazji, mówią o relacjach z klientami oraz wszystkim co ma służyć do zwiększenia rentowności przedsięwzięć. Wszyscy oferują super szkolenia oraz warsztaty, wszelakie inne zajęcia które dają cała masę różnych porad, jak sprzedawać i co zrobić, aby klienci kupowali od Ciebie.
– To skutkuje w praktyce?
– Dobre pytanie. Prawda jest jednak okrutna, rzadko które szkolenie prowadzone jest przez prawdziwych sprzedawców, praktyków, ludzi, którzy dzień w dzień są na pierwszej linii sprzedażowego frontu. Ludzi, którzy spotykają się z klientami, którzy muszą radzić sobie z ich obiekcjami i niezadowoleniem, czyli prawdziwych sprzedawców, którzy znają swój fach od podszewki, bo całe swoje zawodowe życie sprzedają i żyją z tego. Tych którzy zarządzali zespołami handlowymi, podejmowali decyzje, realizowali przyjęte plany i strategie. Zamiast tego, prawie każde szkolenie z obszaru sprzedaży prowadzone jest przez teoretyków, którzy nigdy nic nie sprzedawali, a jedynie znają „teorię”, nie zajmują się tym zawodowo i większość z nich nie potrafiłaby sprzedać nawet wody na pustyni. Moim absolutnym autorytetem, praktykiem a zarazem mistrzem jest Brian Tracy.
– Sprzedawca to magik, czy zdolny fachowiec?
– Jedno i drugie. Każdy sprzedawca musi mieć w sobie coś z magika ale musi być też rzemieślnikiem, dobrym fachowcem, znającym swój produkt, jego cechy oraz korzyści dla klienta. Musi umieć przygotować skuteczną argumentację sprzedażową i umieć stawić czoło i sprostać wszelkim wątpliwościom czy obiekcjom klienta.
– Optymista to lepszy sprzedawca?
– Nie wyobrażam sobie sprzedawcy pesymisty, taki nie wyjdzie z domu, nie dotrze do klienta, niczego nie sprzeda, bo nie wierzy w sukces. Niestety, ale tacy też się przewijali w mojej pracy, każdemu należy pomóc ale ciężko jest zmienić mentalność, nie każdy ma mentalność zwycięzcy. Oczywiście – optymista to lepszy sprzedawca, wierzy w realizację celu, szuka rozwiązań, jest kreatywny, „chce mu się chcieć” .
– Są jakieś uniwersalne techniki sprzedaży?
– Na ten temat jest dużo literatury i szkoleń, ale niestety częstokroć autorstwa teoretyków. W tym przypadku nie ma standardowych technik sprzedaży, każdorazowo należy wypracować, spersonalizowane pod konkretną firmę, produkt a nawet rynek czy kanał sprzedaży- segment klientów. Innych technik używamy w kanale tradycyjnym, innych zaś w kontaktach B2B, a czym innym jest obsługa sieci handlowych z wykorzystaniem merchandisingu. Wszystko skupia się na wywołaniu w odczuciu klienta chęci zakupu oferowanego produktu, rozbudzaniu emocjonalnej potrzeby posiadania akurat mojego produktu. Nie ma łatwej sprzedaży, to naprawdę ciężka i w wielu firmach niedoceniana praca. W mojej karierze spotkałem się z częstymi przypadkami deprecjonowania handlowców, nieraz słyszałem „zrobiliśmy z nich handlowców, gdyż nic innego nie potrafią”. Takie podejście jest szkodliwe dla firmy, wymaga szybkiej reakcji i właściwego ułożenia kultury organizacyjnej. Często powtarzam „oczywistą oczywistość”, że w każdej firmie możemy zwolnić wszystkich poza handlowcami. Dziś w dobie globalizacji wyprodukować możemy praktycznie wszystko i wszędzie a najważniejsza była, jest i będzie sprzedaż.
– Klient zadowolony to jaki?
– Na rynku występuje różnorodność firm jak i klientów, nie polecam polowania na wszystkich możliwych klientów. Lepiej skupić się na swojej grupie docelowej i jej wymaganiach. W ten sposób łatwiej będzie „dowieść wynik lub produkt” zgodnie z oczekiwaniami klienta. Im szybciej uda nam się spojrzeć na sytuację oczami drugiej strony, w tym wypadku klienta, tym szybciej zrozumiemy o co mu chodzi i tym szybciej zdołamy mu pomóc. Musimy stać się jego doradcą, pomocnikiem, a nie dostawcą czy sprzedawcą. Definicji zadowolonego klienta jest wiele, ja często cytuję jednego z najlepszych specjalistów w dziedzinie obsługi klienta na świecie Chip Bella – „lojalni klienci nie tylko wrócą, nie tylko polecą Cię innym, ale zmuszą swoich przyjaciół do robienia interesów z Tobą” , co w pełni odpowiada nam na zadanie przez Pana pytanie.
– Pamiętam taką opowiastkę: do pewnego kraju dwie konkurujące ze sobą firmy obuwnicze wysłały swoich przedstawicieli. Ci wkrótce zdali pierwsze raporty. Jeden napisał „ To fatalny rynek, nikt tu nie nosi butów”. Drugi raportował natomiast „ Świetny rynek zbytu! Nikt tu nie nosi butów”. Jak więc wykorzystywać i znajdować szanse w sprzedaży?
– Znajdowanie szansa sprzedażowych, czyli fachowo rzecz ujmując generowanie leadów, to jeden z najważniejszych elementów oceny skuteczności sprzedaży i marketingu. Jednak zanim lead wyląduje w firmowym CRM jako szansa sprzedaży należy upewnić się, że spełnia ustalone w firmie kryteria kwalifikacji leadu sprzedażowego. Oferując usługi lub produkty swoim kontrahentom budujemy relację, a zarazem archiwum współpracy, szansa sprzedaży to stan zaawansowania od 0% do 100% wynikające z etapu procesu sprzedaży. Procent ten określa, jakie jest prawdopodobieństwo, że dana szansa sprzedaży zakończy się sukcesem. Procent każdej szansy sprzedaży jest zobrazowany na liście szans sprzedaży jako pasek zaawansowania. Głównym warunkiem wykorzystanie szans sprzedażowych jest dobrze ustawiony na każdym etapie proces sprzedaży, który wymaga częstych zmian i ciągłego dostosowania się do zmieniającego się rynku. Właściwie ustawiony proces sprzedaży wsparty „lejkiem” w CRM pozwala dobrze rozpoznać potrzeby klienta co w swej konsekwencji wpływa wynik sprzedaży i efektywność całej firmy.
– Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Wojciechowski
Piotr Skrzypczak– absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, ukończył zarządzanie i marketing. Karierę rozpoczął w HUTMEN SA, jako specjalista ds. eksportu. Od drugiej połowy 2013 roku pracuje w FiM Consulting Sp. z o.o. używając swojej wiedzy, kompetencji, specjalizuje się w obszarach handlowych ale także zarządzaniu. W tym czasie zrealizował wiele projektów, m.in. w firmach: Jutrzenka Colian, Ferax – Gatta, Wola, Klimas Wkręt Met, KZN Bieżanów, Filati – Brubeck itd.
wywiad ukazał się w papierowym wydaniu tygodnika koszalińskiego „Miasto”